Пошаговые продажи, или Ошибка продавцов

 

Большой ошибкой продавцов является то, что они пытаются… продавать свои товары или услуги. На самом деле необходимо продавать следующий шаг к покупке!

 

Задание

Выстроите пошаговую модель ваших продаж.

К примеру, для нас она может выглядеть следующим образом:

1. Холодный звонок – продажа личной встречи (тут ключевой ролью являются именно эмоциональные факторы).

2. Личная встреча – продажа следующей встречи в расширенном составе (если клиент большой).

3. Следующая встреча – продажа базовой консультации (тут ключевая роль заключается в продаже чего то недорогого или базового).

4. Продолжение этой же встречи – допродажа или кросспродажа каких то дополнительных услуг.

5. Базовая консультация – продажа консалтинга.

6. Дополнительная встреча после окончания работ – продажа следующего проекта.

 

Но почему они не покупают?

 

Существует только шесть причин, почему у вас не покупают. И у нас есть для вас хорошая новость: каждая из этих причин устранима!

Причина 1. О вас не знают.

Прочитайте и внедрите инструменты из главы «Promotion».

Причина 2. Не нужно.

Перейдите от продажи продукта к продаже эмоций.

Причина 3. Не срочно.

Как часто вы получали интересную рассылку, но откладывали решение о покупке на потом и в конце концов забывали о ней вовсе? Мотивируйте клиента действовать немедленно. Хорошо работает применение ограничений: по времени, по количеству и пр.

Причина 4. Нет желания.

Старайтесь создавать состояние дискомфорта и играть на зависти к тем, кто уже стал вашими клиентами. Самый лучший пример – продажа страховых услуг. Состояние дискомфорта для клиента создается невероятное!

Причина 5. Нет денег.

Вспомните сами: когда вы действительно чего то хотели, вы всегда находили на это деньги.

Причина 6. Нет доверия.

Ваш бренд должен решать проблему доверия. Помимо этого, хорошо подходят истории успеха ваших клиентов и их отзывы.

 

Алгоритм увеличения продаж ваших услуг

 

1. Выстроите пошаговую модель (лестницу) продаж, разбив продажи на этапы (ступеньки). Если шагов много, их можно разбить на различные категории: привлечение потенциальных клиентов, переговоры, продажа дополнительных товаров и услуг и пр.

2. Определите конверсию (процент перехода на следующий этап) на каждом из этапов и выделите наиболее узкие этапы воронки (сита) продаж.

3. Выпишите ключевые возражения и причины отказов на каждом из этапов.

4. Определите эффективные аргументы преодоления этих возражений на каждом из этапов.

5. Определите эффективные инструменты донесения данных аргументов до представителей целевой аудитории.

6. Начните внедрять эти инструменты с самых «узких» этапов.

 

Рассуждения удобно свести в следующую таблицу: