Сколько вы стоите


Мы уверены, что большинство из вас себя недооценивают. Точнее, в глубине души вы понимаете, что должны получать минимум на 50 % больше, но как то не хватает смелости поднять себе цену.

28 % мужчин не смотрят на ценник при покупке одежды, их интересуют результаты. На любом рынке найдутся люди, готовые платить больше, если получаемая ценность превосходит их затраты.

Хорошую историю рассказал на одном из семинаров бизнес тренер Николай Мрочковский. Однажды он решил поднять стоимость своих консалтинговых услуг с 20 000 до 30 000 рублей. Назвав новому клиенту цену в 30 000 рублей, он с волнением ждал ответа, однако вместо этого последовал вопрос: «Долларов или евро?».

Избегайте тех, кто гоняется за дешевизной. AmEx, Timberland И многие другие компании смогли выйти на новый уровень за счет резкого повышения цен.

Один наш знакомый, руководитель оптовой компании, сказал отличную фразу: «Что то ваши услуги подозрительно мало стоят по сравнению с той ценностью, которую вы обещаете»… Без комментариев.

Задача первая – повысить свой ценник.

Задача вторая – посчитать стоимость вашего часа. Разделите месячный доход на количество рабочих часов (обычно 20 рабочих дней × 8 рабочих часов в день = 160 рабочих часов в месяц). Повесьте это число перед собой и берите во внимание, когда будете раздумывать, стоит ли заняться каким то ерундовым заданием, которое можно кому нибудь перепоручить.

Задача третья – поставить новую цель по размеру заработка, записать ее. И также написать, что вам нужно изменить для достижения таких значений.


Четыре шага к продаже и заряженный боекомплект


Убедитесь в том, что вы можете ответить на два вопроса и получить один ответ. Эти два вопроса:

А) Чем вы занимаетесь, чтобы обеспечить свое существование?

Б) Что вы любите больше всего в жизни?

Йонас Риддерстрале


Внимание. Ваше предложение должно привлекать к себе внимание.

Мотивация. Люди редко покупают в состоянии полной удовлетворенности. Ваша задача – создать эмоциональную неудовлетворенность текущей ситуацией (точка А).

Информация. Далее вам необходимо показать, как можно эту неудовлетворенность удовлетворить, и заразить будущих клиентов стремлением к достижению результатов (точка Б), а также долгому и плодотворному сотрудничеству.

Помните: клиента не интересуют инструменты маркетинга, его интересует, как он может решить проблему нехватки денег в кассе. Клиента не интересует психология отношений, его интересует счастливая жизнь.

План действий. Что нужно сделать вашему клиенту, чтобы пройти путь из точки А в точку Б, и почему именно вы и именно сейчас должны ему в этом помочь. Для того чтобы успешно пройти все 4 шага, вам необходим заряженный боекомплект консультанта.


Боекомплект консультанта


Когда я начал, я себя очень узко специализировал. Я ограничивал свою деятельность только областью делового стиля и делового этикета. Хотя я занимаюсь и повседневным гардеробом, и светским этикетом… Возможно, именно поэтому мне и удалось добиться успеха.

Андреас Вайнцирл


1. Каталог услуг с кратким описанием каждой из них (печатается на хорошей бумаге).

2. Прайс лист (можно совместить с каталогом).

3. Кейсы – истории успеха клиентов. Это мощный инструмент.


Структура «продающего» кейса:

1) справка о заказчике;

2) описание проблемы;

3) описание процесса выбора (почему в итоге выбрали вашу компанию);

4) подробное описание совместной работы;

5) измеримый результат совместной работы;

6) отзыв клиента (отзыв должен содержать проблему, результат и так называемые Credibility boosters (усилители доверия) – фотография контактного лица, его имя и фамилия, должность и – в идеальных случаях – рабочий e mail адрес);

7) контакты и призыв к действию.


4. Рекламные материалы.

В каждом рекламном материале должно быть минимум четыре

Элемента:

1) конкретное ценное предложение;

2) ограничение по срокам отклика, по количеству доступных товаров и услуг и пр.;

3) детальное описание необходимых шагов;

4) привлекатели внимания: заголовки, цветовая гамма, картинки, подписи под картинками.


5. Визитки.